25. Mai 2021

„KMU-Kunden sind das Beste, was ich in 20 Jahren Vertrieb kennenlernen durfte.“

Bei Zurich arbeite ich seit 25 Jahren – zunächst als Firmenberater und heute in der Vertriebsförderung. Ich bin bekennender Firmenkunden-„Fan“ und entwickele Konzepte und neue Ideen für KMU (kleine und mittlere Unternehmen), um auf diese Zielgruppe noch besser eingehen zu können und ihnen genau den Schutz anbieten zu können, den sie für ihre tägliche Arbeit brauchen. Dies Konzepte können dann alle Zurich Vermittler nutzen, die Firmenkunden zu ihrer Risikosituation beraten.

Der Mittelstand ist das Rückgrat der deutschen Wirtschaft. Und KMU-Kunden sind das Beste, was ich in 20 Jahren Vertrieb kennenlernen durfte. In den vielen Jahren konnte ich tausende Gespräche alleine, meist aber mit Agenturinhabern oder -inhaberinnen gemeinsam führen. Dabei waren neben dem Versicherungsschutz immer zwei Aspekte besonders prägend: Spaß und Horizonterweiterung. Es ist eine tolle Abwechslung, wenn man an einem Tag drei oder vier Termine bei ganz neuen Firmeninhabern hat – mit viel neuem Input und vor allem interessanten Menschen. Dieses „Kennenlernen“ und die ersten zwei Minuten des Gesprächs sind einfach toll und oft der Start für gute Kundenbeziehungen.

Selbst, wenn man aus welchen Gründen auch immer nicht in einer Geschäftsbeziehung zusammenkommt, gibt es so viele spannende Firmen, die eigene Ideen umsetzen, Dinge produzieren oder spezielle Lösungen entwickelt haben. Diese zu erfahren und die Menschen und Macher hinter diesen Ideen kennenzulernen, empfinde ich immer als unheimlich bereichernd.

Was macht diese Zielgruppe aus?

KMU-Betriebe sind bunt verteilt. Je nach Zielgruppe findet man meistens im Radius von 20 oder 30 Kilometern um eine Agentur ganz viele davon. Da KMU nicht unbedingt in Großstädten angesiedelt sind, engagieren sich viele auch regional, z.B. in Vereinen. Inhaber von KMU trifft man daher oft in der Gemeinde, im Verein oder im beliebtesten Restaurant des Orts. Ganz häufig sind Inhaber von KMU auch recht traditionsbewusst, haben zum Beispiel die Firma schon von den Eltern übernommen und somit „einen Namen“. Ihren Mitarbeitenden fühlen sich oft stark verpflichtet.

Was KMU-Menschen besonders ausmacht, ist, dass es meist „ganz normale, bodenständige Leute“ sind, die noch selbst im Betrieb mitarbeiten und jeden Mitarbeitenden kennen. Und wenn man die auf Augenhöhe anspricht, gibt es eigentlich immer ein gutes Gespräch. Da stellt sich dann schnell heraus, ob die Nase stimmt und ein Vertrauensverhältnis entsteht. Denn klar ist, dass jeder Firmeninhaber seine ganze Existenzabsicherung nur in vertrauensvolle Hände gibt. Dazu muss man Profi sein und als Versicherer genau seine Zielgruppe kennen und wissen, welche Absicherung diese braucht – und auch, welche nicht. Denn genauso wie sich die KMU auf ihrem Gebiet auskennen, erwarten sie dasselbe von ihrem Risikoberater.

Dafür sorge ich auch im Team Vertriebsförderung: Damit unsere Zurich Berater sich gut auf Gespräche mit KMU vorbereiten können, haben wir viele Informationen zu den verschiedensten Branchen aufbereitet und stellen in Qualifizierungsprogrammen sicher, das KMU Kunden bei ihnen in guten Händen sind.

Warum braucht man für KMU spezielle Konzepte?

Auch wenn alles kleine und mittelständige Unternehmen sind: Eine Schreinerei ist ganz anders als ein Restaurant oder ein Friseur. Jeder hat ganz spezifische Tätigkeitsfelder, Maschinen, Ausstattungen und damit natürlich auch andere Risiken. Ein Standard-Produkt kann diese Diversität gar nicht abdecken. Oft kann man das tatsächliche statistische Risiko schon am Durchschnittspreis der Betriebshaftpflicht sehen. Wenn eine Friseurin 200 Euro Prämie für eine Betriebshaftpflichtversicherung hat und ein Maschinenbauer 20.000 Euro dann liegt das an den möglichen und tatsächlich passierenden Schäden. Deswegen haben wir uns intensiv mit den jeweiligen Betriebsarten beschäftigt: Was tun sie? Welche Geräte setzen sie ein?

Damit vermeiden wir zum einen das „Gießkannenprinzip“ wonach die Friseurin zu viel Prämie für Dinge, die sie gar nicht hat oder macht, bezahlen müsste. Zum anderen wissen wir aber recht genau, was Schreiner, Elektroinstallateure oder Hörgeräteakustiker machen und welche Risiken entstehen können.

Grundsätzlich gibt es aber allen Branchen und Betriebsarten immer Unterschiede, aber auch Gemeinsamkeiten. Fast alle Firmen sind von Themen wie Digitalisierung, Cyber-Risiken oder DSGVO betroffen. Ob Handel oder Dienstleistungen, oft gibt es im Netz ein günstigeres oder schnelleres Angebot – eine enorme Herausforderung. Hier Hilfestellung über die Risikoabsicherung hinaus geben zu können, ist nicht unsere Pflicht, aber unser Anspruch. Denn nur so können unsere meist überdurchschnittlich lange Kundenbeziehungszeiten entstehen und andauern. Wir verstehen Unternehmen und Unternehmer und deswegen sorgen auch unsere Vermittler, beispielsweise über Unternehmerveranstaltungen mit externen Referenten oder der IHK, für wertvollen Informationen und Vernetzungsmöglichkeiten für KMU-Inhaber. Das Feld KMU bzw. Firmenkunden ist breit. Als Partner des Mittelstandes hat man viele Ansatzpunkte, um noch besser für diese Kunden da zu sein und sie – und damit auch die deutsche Wirtschaft – zu stärken. So tragen auch wir ein kleines Stück dazu bei, für den Mittelstand, die Voraussetzungen zu schaffen, damit er erfolgreich sein kann. 

Alexander Schout

Dieser Artikel wurde von Alexander Schout geschrieben.

Lernen Sie weitere Autoren kennen oder lesen hier mehr über das Blog

Was ist Ihre Meinung?

Wenn Sie die E-Mail-Adresse eingeben, die Sie bei Twitter oder bei Gravatar verwenden, erscheint Ihr Bild neben dem Kommentar.

Erforderliche Felder sind mit * markiert.